Um eine Finanzberatungsgesellschaft mit hohem, nachhaltigem Unternehmenswert aufzubauen, braucht es klare Prozesse und effiziente Strukturen. Im letzten Teil seiner Firmengründungsserie für Honorarberater zeigt Honorarfinanz-Vorstand Davor Horvat auf, welche Faktoren dafür nötig sind.
In einer vierteiligen Artikelserie erklärt Honorarfinanz-Vorstand Davor Horvat, welche Schritte in die Honorarberatung zu gehen sind.
Im vierten Teil erklärt Horvat, wie Finanzberatung auf Honorarbasis effizient und wirtschaftlich gestaltet werden kann.
Entscheidet sich ein Finanzberater, seine Dienstleistung gegen Honorar zu erbringen, dann in erster Linie auch deshalb, um sich ein wertiges Unternehmen zur Absicherung seiner eigenen Altersvorsorge aufzubauen.
Finanzberater im anglo-amerikanischen Raum haben das Image wie hierzulande Rechtsanwälte oder Steuerberater. Das liegt unter anderem daran, weil sie ihren Klienten neben der Vermögensbetreuung eine ganzheitliche und lebensbegleitende Finanzplanung anbieten.
Da einkommensstarke und vermögende Zielgruppen in der Regel auch ein umfangreiches finanzielles Engagement vorweisen, kann sich hier der „Financial Advisor“ perfekt positionieren und eine sinnvolle Dienstleistung anbieten.
Transparenz zahlt sich langfristig aus
Dafür lässt er sich mit einer Vergütung für die Erstberatung entlohnen, viel bedeutender für eine nachhaltige Wertsteigerung des Unternehmens sind jedoch die laufenden, widerkehrenden Umsatzerlöse für die Betreuung des Vermögens. Daneben sind weitere Dienstleistungen sinnvoll und nötig, um eine dauerhafte Kundenbindung zu gewährleisten.
Hierfür haben sich transparente Preisgestaltungen bewährt. Anhand derer erkennt der Kunde schnell, ob das Ergebnis der Dienstleistung einen Mehrwert für ihn darstellt. Ist dem so, erspart das Ergebnis dem Berater anstrengende, zeitraubende Diskussionen, Vertrauen ist hergestellt.
Ziel dabei ist es also, das gesamte Finanzengagement des Kunden zu erfassen und alle finanziellen Zusammenhänge auf der gesamten Lebenszeitachse des Kunden zu simulieren. Somit lassen sich die gesamten Finanzen des Kunden aufeinander abstimmen und strategisch aufbereiten.
Ein komplexes, ein aufwändiges Angebot. Eines, auf das sich angehende Anlageberater auf Honorarbasis einstellen sollten. Eine Dienstleistung, die gut und effizient organisiert sein will, damit der Berater mit seinem neuen Unternehmen Erfolg haben kann. Damit den Erträgen die Kosten in einem möglichst optimalen Verhältnis gegenüberstehen.
Kommunikation fördert Kundenbindung
Einen neuen Kunden zu gewinnen ist sicherlich nicht einfach, aber ihn dauerhaft an das Unternehmen zu binden, ist eine fast noch größerer Herausforderung. Neben einem auf die Zukunft ausgerichteten Leistungskatalog ist es dafür wichtig, ein modernes und schnelles Kommunikationskonzept zu installieren.
Neben den klassischen Dienstleistungen wie das persönliche, halbjährliche oder jährliche Treffen, bei dem man sich über Änderungen der Lebenssituation oder beispielsweise der Risikobereitschaft bespricht, zählt dazu, dem Kunden digitale, kostensparende Unterstützungen an die Hand zu geben. Die Finanzplanung als Onlineversion oder eine App als Zugang zum Geldportfolio sind in Zeiten der Digitalisierung eine Selbstverständlichkeit.
Robuste Portfoliostrukturen bringen Effizienz
In der unabhängigen Honoraranlageberatung haben sich international und mittlerweile auch hierzulande Beratungsprozesse durchgesetzt, die auf Kundenportfolien mit Schwerpunkt auf Indexprodukten hinauslaufen. Einerseits aus Kostengesichtspunkten, andererseits, weil sie ganze Märkte breit abbilden und dadurch maximale Streuung erzielen.
In die Portfoliokonstruktion lassen Berater wissenschaftlich erwiesene Faktoren einfließen, die sich seit Jahrzehnten bewährt und auch die größten Krisen überstanden haben. Die Portfolien werden dann genau auf die Risikotragfähigkeit und -bereitschaft des Anlegers angepasst.
Anleger erzielen mit diesem Weltportfolio langfristig robuste Marktrenditen und justieren nur einmal im Jahr mit ihrem Berater im Rahmen eines Re-Balancings das Portfolio nach. Die Hauptaufgabe des Beraters besteht dabei darin, den Anleger durch die Hochs und Tiefs am Kapitalmarkt zu begleiten, ihn letztendlich vor klassischen Anlegerfehlern zu bewahren.
Der Anlageberater wird mit ruhiger Hand zum Lehrer seiner Kunden. Verständige Kunden ersparen dem Berater viel Energie. Und ganz nebenbei spart sich das Finanzunternehmen mit passiven ETF-Portfoliostrukturen teure Research-Mitarbeiter oder den Einkauf von Research-Dienstleistungen. Günstige Kostenstrukturen steigern ebenfalls den Unternehmenswert
Technologien schaffen optimierte Prozesse
Um die Kundenportfolien steuern zu können, braucht es spezielle Technologien, die nicht selber entwickelt werden müssen. Über diese Technologien erstellen Berater quartalsweise Vermögensberichte und führen zum Beispiel Transaktionen aus. Berater nutzen dafür entweder die Technologie von ein bis zwei Depotbanken direkt und sparen durch die Direktanbindung Gebühren für die Infrastruktur, da diese sich nur über Transaktionen refinanzieren.
Andere nutzen die Multidepotbankenstruktur von Anbietern wie Fondsnet oder NFS Netfonds Financial Service und bekommen einen deutlich umfangreicheren Service geboten. Auf der anderen Seite sparen sie in der Regel auch hier Personalkosten. Allerdings müssen sie bereit sein, von ihrer vereinnahmten Servicefee etwas an den Anbieter abzugeben. Je effizienter der Berater hier also seine Prozesse ausgerichtet hat, um so höher schlägt sich das wieder positiv auf den Unternehmenswert aus.
Allein oder im Team arbeiten
Berater, die in die Honoraranlageberatung wechseln wollen, sollten sich vorher im Klaren sein, ob sie diesen Weg im Alleingang einschlagen möchten. Nicht jeder Berater ist in der Lage, neben seiner Beratungstätigkeit auch einen Unternehmenswert erfolgreich aufzubauen.
Hierzu braucht es viel Disziplin, Nachhaltigkeit und unternehmerisches Geschick. Eine Alternative könnte der Anschluss an bereits erfolgreich etablierte Unternehmen sein, die Hilfestellung geben und schneller den Weg in die Welt der unabhängigen Honoraranlageberatung ebnen.